قدرت بیان در مذاکره ، چطور با کلامت مسیر گفتگو را به نفع خودت هدایت کنی؟
در دنیایی که همه در حال رقابتاند، آنچه تو را از دیگران متمایز میکند فقط «آنچه میگویی» نیست، بلکه چگونه گفتن توست.
قدرت بیان در مذاکره یعنی توانایی تأثیرگذاری با کلمات، لحن و زبان بدن؛ یعنی بتوانی پیام خودت را طوری منتقل کنی که طرف مقابل، نهتنها بشنود، بلکه باور کند.
اگر تا حالا پیش آمده وسط یک مذاکره حرف بزنی ولی احساس کنی تأثیرگذار نبودهای، یا اگر در جمعی نتوانستهای خواستهات را درست منتقل کنی، این مقاله برای توست.
در ادامه، با هم یاد میگیریم چطور فن بیان را در مذاکره به ابزاری برای نفوذ، اعتماد و موفقیت تبدیل کنیم.
چرا قدرت بیان در مذاکره اینقدر مهم است؟
خیلی از افراد فکر میکنند مذاکره یعنی بلد بودن استدلال یا چانهزنی، در حالی که بخش بزرگی از موفقیت در مذاکره به نحوهی بیان مربوط است.
قدرت بیان قوی یعنی تو بتوانی:
پیام خودت را واضح و دقیق منتقل کنی؛
حس اطمینان و تسلط در مخاطب ایجاد کنی؛
و در نهایت، گفتگو را به سمتی هدایت کنی که هر دو طرف احساس برد داشته باشند.
تحقیقات نشان داده بیش از ۶۰ درصد از نتیجهی مذاکرات تجاری و انسانی، به نحوهی ارتباط کلامی و غیرکلامی بستگی دارد، نه صرفاً محتوای حرفها.
پس اگر تا امروز فقط روی محتوا تمرکز کردهای، وقت آن است روی چگونگی بیان هم سرمایهگذاری کنی.
مطلب مرتبط: تقویت اعتماد به نفس
بخش اول: شناخت مخاطب، قدم اول قدرت بیان در مذاکره
قبل از هر چیزی، باید بدانی با چه کسی صحبت میکنی.
قدرت بیان بدون شناخت مخاطب مثل تیراندازی در تاریکی است.
پیش از مذاکره از خودت بپرس:
این فرد بیشتر منطقی است یا احساسی؟
به عدد و آمار علاقه دارد یا داستان و مثال؟
اهل تصمیمگیری سریع است یا نیاز به زمان دارد؟
اگر با یک مدیر اجرایی سختگیر صحبت میکنی، باید لحن محکم و ساختار منطقی داشته باشی.
اما اگر با یک همکار خلاق یا مشتری عاطفی در گفتگو هستی، بهتر است از مثالها و انرژی مثبت در صحبت استفاده کنی.
مطلب مرتبط: موفقیت در کار
کلید طلایی:
مخاطب را آینهی حرفت کن.
یعنی در کلمات، لحن و حتی ریتم گفتارت تا حدی با او هماهنگ شو. این کار باعث میشود احساس صمیمیت و اعتماد شکل بگیرد.
بخش دوم: لحن، مکث و آهنگ صدا سه راز طلایی در بیان تأثیرگذار
لحن صدا در مذاکره، مثل رنگ در نقاشی است. همان کلمات، با لحن متفاوت، اثر کاملاً متضادی میگذارند.
۱. لحن متغیر داشته باش.
وقتی کل صحبت را با یک لحن یکنواخت میگویی، ذهن مخاطب بعد از چند دقیقه خاموش میشود. اما وقتی لحنت را بسته به موقعیت تغییر میدهی (محکم هنگام تأکید، آرام هنگام همدلی، پرانرژی هنگام جمعبندی) مخاطب تا آخر همراه میماند.
۲. مکث کن!
مکث کردن بین جملههای مهم، به مخاطب فرصت فکر کردن و جذب اطلاعات میدهد.
مثلاً درست قبل از گفتن پیشنهاد اصلی، یک مکث کوتاه کن؛ این مکث کوچک تأثیر بزرگی دارد.
۳. آهنگ صدا را کنترل کن.
نه خیلی بلند که حالت دفاعی پیدا کند، نه خیلی آرام که بیاعتماد بهنفس به نظر برسی. آهنگ صدای متعادل و پرقدرت، حس اطمینان و تسلط منتقل میکند.
مطلب مرتبط: توسعه فردی
بخش سوم: انتخاب کلمات؛ سلاح پنهان مذاکرهکنندگان حرفهای
گاهی یک کلمه میتواند سرنوشت مذاکره را تغییر دهد.
مثلاً وقتی میگویی «متأسفم اما…» مخاطب ناخودآگاه حس منفی میگیرد. اما اگر بگویی «میفهمم شرایط شما چطور است، بیایید با هم راهی پیدا کنیم»، ذهن او باز میشود.
چند نکته طلایی در انتخاب کلمات:
از کلمات مثبت استفاده کن: «میتوانیم»، «راهی وجود دارد»، «با همکاری شما».
از واژههای منفی یا محدودکننده مثل «نمیشود»، «غیرممکن است»، «اشتباه میکنید» پرهیز کن.
جملاتت را کوتاه و واضح بگو. هرچه جمله طولانیتر شود، احتمال سوءتفاهم بیشتر میشود.
از مثال، تشبیه و داستان کوتاه استفاده کن تا حرفت ملموستر شود.
بخش چهارم: زبان بدن؛ بیان بدون کلام در مذاکره
قدرت بیان فقط در حرف زدن نیست، بلکه در بدن و نگاه تو هم هست. بدن تو قبل از کلماتت حرف میزند.
نکاتی برای زبان بدن مؤثر در مذاکره:
تماس چشمی را حفظ کن، ولی خیره نشو.
شانهها را باز نگه دار، نه قوز کرده و نه خشک.
دستها را باز و طبیعی حرکت بده، نه پنهان پشت بدن یا روی میز.
لبخند واقعی، سادهترین و قویترین ابزار اعتمادسازی است.
وقتی بدن و کلام در یک مسیر باشند، تأثیرت چند برابر میشود.
مطلب مرتبط: مدل ذهنی
بخش پنجم: مهارت شنیدن فعال؛ نیمی از بیان مؤثر، گوش دادن است
خیلیها فکر میکنند فن بیان یعنی فقط حرف زدن بهتر؛ اما در مذاکره، شنیدن درست مهمتر است.
وقتی با دقت گوش میکنی و با جملاتی مثل «درک میکنم منظورتون چیه» یا «اجازه بدید مطمئن شم درست فهمیدم…» به طرف مقابل بازخورد میدهی، حس احترام و درک متقابل ایجاد میشود.
شنیدن فعال باعث میشود:
اعتماد دوطرفه شکل بگیرد
از سوءتفاهم جلوگیری شود
اطلاعات واقعی از نیت و نیاز طرف مقابل بهدست بیاوری
در واقع، مذاکرهکنندهای برنده است که بیشتر بشنود و کمتر حرف بزند.
بخش ششم: تمرینهای کاربردی برای تقویت قدرت بیان در مذاکره
هیچکس با استعداد ذاتی مذاکرهکننده به دنیا نمیآید؛ این مهارت با تمرین ساخته میشود.
چند تمرین ساده ولی مؤثر:
تمرین ضبط صدا
صحبت خودت را درباره یک موضوع فرضی ضبط کن، بعد به آن گوش بده. نقاط ضعف لحن و مکثها را پیدا و اصلاح کن.تمرین آینه
جلوی آینه درباره یک موضوع حرف بزن. حالات چهره، حرکات دست و بدنت را ببین. آیا اعتمادبهنفس داری؟ آیا هماهنگ با حرفت هستی؟تمرین مکث آگاهانه
هنگام صحبت، آگاهانه در بخشهای مهم مکث کن تا ذهن مخاطب فرصت جذب پیدا کند.تمرین سوالسازی
برای هر گفتوگو، چند سوال باز طراحی کن (مثل «چطور میتونیم این موضوع رو بهتر پیش ببریم؟») تا گفتگو را هدایت کنی.تمرین تنفس کنترلشده
قبل از شروع مذاکره، چند نفس عمیق بکش. آرامش در صدا، از تنفس درست میآید.
مطلب مرتبط: ارتباط موثر چیست؟
بخش هفتم: اشتباهات رایج در بیان مذاکرهای
حرف زدن زیاد و گوش دادن کم
استفاده از واژههای منفی یا حملهای
قطع کردن حرف طرف مقابل
حالت دفاعی یا عصبی در چهره و لحن
عدم آمادگی ذهنی یا احساسی قبل از مذاکره
برای رشد در فن بیان، باید این اشتباهات را بشناسی و آگاهانه حذفشان کنی.
بخش هشتم: مثال واقعی از تأثیر فن بیان در مذاکره
یکی از شرکتکنندگان دورههای فن بیان در پایشگران پارسیان تعریف میکرد:
«قبلاً وقتی با مشتریها مذاکره میکردم، یا زیادی توضیح میدادم یا خیلی خشک بودم. بعد از شرکت در دورهی شاهین ربیعی، یاد گرفتم چطور با تغییر لحن و مکث درست، مخاطب رو درگیر کنم. جالبه بدونید همون هفته تونستم قراردادی ببندم که سه ماه دنبالش بودم!»
قدرت بیان فقط یک مهارت نیست، یک ابزار واقعی برای رشد شغلی و شخصی است.
جمعبندی
قدرت بیان در مذاکره یعنی بدانی چه بگویی، چطور بگویی و چه زمانی سکوت کنی. یادگیری این مهارت میتواند مسیر شغلی، ارتباطات و حتی روابط شخصیات را متحول کند.
اگر میخواهی مذاکرهگر حرفهای باشی، باید به کلامت تسلط پیدا کنی، از لحن، زبان بدن و گوش دادن آگاهانه گرفته تا انتخاب دقیق کلمات.
آموزش تخصصی قدرت بیان و مذاکره با شاهین ربیعی
در مؤسسه پایشگران پارسیان، دورهی فن بیان در مذاکره بهصورت تخصصی و کاملاً کاربردی توسط شاهین ربیعی تدریس میشود.
در این دوره یاد میگیری چطور با اعتمادبهنفس صحبت کنی، گفتگو را هدایت کنی و در هر مذاکرهای به نتیجهی دلخواهت برسی.
علاوه بر کلاسهای حضوری، پک آموزشی آنلاین هم برای هنرجویان سراسر کشور طراحی شده تا بتوانند از هرجا این مهارت طلایی را یاد بگیرند.
اگر آمادهای کلامت را به ابزاری برای موفقیت تبدیل کنی، همین حالا در دوره فن بیان و مذاکره با شاهین ربیعی ثبتنام کن و اولین قدم را بردار.
پایشگران پارسیان با بیش از یک دهه تجربه در زمینه آموزش و مشاوره و برنامه ریزی کسب و کار در کنار شماست.
جهت اطلاع از دوره های آموزشی پایشگران پارسیان از لیست دوره ها دیدن فرمایید.
از صفحه اینستاگرام هلدینگ پایشگران پارسیان دیدن فرمایید.