بازاریابی روشهای مختلفی دارد. بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ یکی از روشهای ابتدایی بازاریابی برای معرفی محصولات و خدمات است. این نوع بازاریابی با توجه به دسترسی راحت به تلفن و مزایایی که دارد، همچنان از قدرت و اهمیت بسیاری برخوردار است. با استفاده از قدرت کلام و مهارتهای خاص بازاریابی میتوان مشتریان زیادی را از طریق تله مارکتینگ جذب کرد. در این مطلب توضیح میدهیم بازاریابی تلفنی چیست و چه تفاوتی با بازاریابی حضوری دارد. همچنین معایب، مزایا، انواع و تکنیک های بازاریابی تلفنی و حضوری را بررسی میکنیم.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی، درخواست یا تبلیغ یک محصول یا خدمات از طریق تلفن است.
تلفن مقرونبهصرفهترین، انعطافپذیرترین و از نظر آماری پاسخگوترین رسانه موجود است. این نوع بازاریابی فرایند استفاده از تلفن برای جمعآوری اطلاعات بازار هدف، فروش یا بازاریابی است. تله مارکتینگ میتواند ابزار ارزشمندی برای مشاغل کوچک باشد، زیرا در مقایسه با فروش شخصی، در زمان و هزینه صرفهجویی میکند و از نظر تعامل مستقیم با مشتریان، بسیاری از مزایای مشابه را هم دارد.
تله مارکتینگ مزیت منحصربهفرد خود را زمانی نشان میدهد که مشتریان محصولات یا خدمات یک کسبوکار کوچک، در مکانهایی باشند که عبور و مرور در آن سخت است، یا زمانی که باید با بسیاری از مشتریان بالقوه تماس گرفت تا فرد علاقهمند به خرید را پیدا کرد.
مطلب مرتبط: بازاریابی محتوا
اگرچه برخی از کسبوکارهای کوچک منحصراً از طریق تلفن کار میکنند و به کمک تکنیک های تله مارکتینگ مشتریان خود را جذب میکنند، اما این نوع بازاریابی اغلب به عنوان بخشی از یک مارکتینگ پلن کلی برای ارتباط بین تبلیغات و فروش حضوری استفاده میشود. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است اطلاعات مقدماتی را از طریق پست بفرستد، سپس با یک تماس تله مارکتینگ پیگیری کند تا متوجه علاقه یک مشتری بالقوه شود، و در نهایت یک فروشنده را برای بازدید بفرستد.
این مطلب برای شما می تواند مفید باشد: دیجیتال مارکتینگ
انواع بازاریابی تلفنی چیست؟
تله مارکتینگ می تواند به صورت درونگرا یا برونگرا باشد.
تله مارکتینگ درونگرا
این موضوع شامل رسیدگی به تماسهای تلفنی غیرمستقیم و گرفتن سفارش برای طیف وسیعی از محصولات است. نمایندگانی که در این نوع برنامه بازاریابی تلفنی کار میکنند معمولاً به اندازه نمایندگان بازاریابی تلفنی برونگرا به آموزش نیاز ندارند.
تله مارکتینگ برونگرا
در تله مارکتینگ برونگرا، متصدی میتواند مستقیماً با مصرفکننده نهایی در ارتباط باشد. برای مثال، یک کسبوکار تعمیرات مخصوص خانه ممکن است متصدیان خود را برای جستجوی مشتریان بالقوه و بالفعل فرابخواند. نمایندگانی که به صورت مستقیم با مشتری در تماسند، معمولاً به آموزش و دانش بیشتری نیاز دارند، زیرا فروش واقعی بیشتری در مقایسه با بازاریابی درونگرا خواهند داشت.
مزایای بازاریابی تلفنی
- تعامل انسانی: یکی از مزایای تله مارکتینگ نسبت به سایر روشهای بازاریابی، تعامل انسانی است؛
- کسبوکارهای کوچک: بازاریابی تلفنی میتواند ابزار ارزشمندی برای کسبوکارهای کوچک باشد، زیرا در زمان و هزینه در مقایسه با فروش حضوری صرفهجویی میکند. اما بسیاری از مزایای مشابه را از نظر تماس مستقیم با مشتریان ندارد؛
- خدمات مشتری: ایجاد یک گروه از مشتریان وفادار، عاملی اساسی در ایجاد موفقیت بلندمدت تجاری و افزایش ارزش شرکت است؛
- کاهش هزینه: با ادامه افزایش هزینههای فروش میدانی، کسبوکارها از بازاریابی تلفنی به عنوان راهی برای کاهش هزینههای فروش استفاده میکنند و همچنین برقراری ارتباط با مشتریان راحتتر است. بیشترین تلاشها در بازاریابی مربوط به انتخاب بازار است، بنابراین هزینهی تماس بهازای هر نفر این هزینهها را کاهش میدهد؛
- انعطاف پذیری: بازاریابی تلفنی انعطافپذیرترین شکل بازاریابی است. در این نوع بازاریابی، با استفاده از تماس تلفنی میتوان کارهای زیادی از جمله ارائه توضیحات کامل به مشتری، بهروز نگاه داشتنِ اطلاعات مشتریان و گسترهی نیازهایشان انجام داد؛
- سنجش پاسخ: سنجش پاسخ با دانستن اثربخشی تبلیغات امکانپذیر است. نتایج را میتوان با نتایجی که قبلاً ایجاد شده مقایسه کرد و سپس برنامههای آینده را بر اساس چنین نتایجی استوار کرد.
مطلب مرتبط: آمیخته بازاریابی
معایب بازاریابی تلفنی
- تعداد رو به افزایشی از مردم از بازاریابی تلفنی خسته شدهاند؛
- هیچ گونه تماس بصری با مشتری امکانپذیر نیست؛
- اگر شرکت دیگری را برای انجام بازاریابی تلفنی استخدام کنید، با توجه به اینکه افرادی که تماسها را انجام میدهند کارمندان شما نیستند، کنترل کمتری در این فرایند وجود دارد؛
- مکالمه تلفنی حافظه بسیار کوتاهی دارد؛
- بازرسی قبل از خرید کالا امکانپذیر نیست.
تکنیک های بازاریابی تلفنی که باید بدانید
واکنشِ متقابل و مقابله کردن با نظر مشتری، اغلب توسط نمایندگان فروش در برابر اعتراض آنها استفاده میشود. مشتری ممکن است تصور کند که میداند چه چیزی برای کسبوکارش بهترین بهره وری را دارد. به همین علت در برابر پذیرش هرگونه پیشنهاد متقاعدکننده از طرف فروشنده امتناع کند. مدیران و کارمندان شرکتهای کوچکتر نیز ممکن است گاهی با مخالفتهایی برای تغییر رویه انجام برخی کارها مواجه شوند. حال که با بازاریابی تلفنی به خوبی آشنا شدید وقت آن است که چند راهکار برای مقابله با رد پیشنهادهایتان بخوانید که میتواند کمککننده باشد.
دیدگاه شخص را تصدیق کنید
زمانی که نماینده فروش یک شرکت کوچک با مخالفت روبهرو میشود، باید در گام اول، دیدگاه مشتری را تایید کند. نادیده گرفتن نظرات مشتری و یا بحث کردن با آنها فایدهای ندارد. این عکسالعملها نتیجه معکوس دارند و میتوانند موقعیت فروش شما را از بین ببرند. در عوض، سعی کنید منظور و هدف مشتری را متوجه شوید.
به او نشان دهید که دیدگاه او را متوجه میشوید. پس از آن، از یک جمله برای تأکید بیشتر بر درک خود و قدردانی از او استفاده کنید. چیزی شبیه این بگویید: «از شما به خاطر توضیحاتتان متشکرم.» و سپس به عنوان مثال، توضیح دهید که تهیه محصولات شما به مثابه سرمایهگذاری برای آینده است، نه هزینهای اضافی.
مطلب مرتبط: بازاریابی حسی
سوالات بیشتری بپرسید
گاهی ممکن است عدم پذیرش مشتری، دلیل واقعیِ امتناع او از انجام تجارت نباشد. به عنوان مثال، مشتری ممکن است بگوید نمیتواند با شما تجارت کند و معنای این عدم پذیرش، وجود تامینکنندهای باشد که با هزینهای کمتر از شما حاضر به ارائه خدمات است. بنابراین برای رسیدن به علت اصلی سوال بپرسید. صراحتا از مشتری بپرسید: «مهمترین عاملی که شما را از خرید این محصول بازمیدارد چیست؟»
ویژگیهای برجسته خدمات خود را مجددا بیان کنید
هنگام قانع کردن مشتری، بر مزایای کلیدی محصول خود تاکید کنید. مثلا بگویید: «شما موافق بودید که محصولات ما کیفیت بالایی دارند و در صورت همکاری میتوانم برنامه پرداخت شما را بهصورت سهماهه تنظیم کنم.» اگر برنامههای پرداخت را تغییر میدهید یا ترتیبی اتخاذ میکنید که مشتری بتواند راحتتر از محصولات شما استفاده کند، شرایط قرارداد جدید را مجددا مرور کنید.
فروش خود را قطعی کنید
پس از بحث در مورد شرایط جدید، بلافاصله به سمت نهایی کردن فروش گام بردارید. گذار از تقابل مشتری، بازخوانی مجدد مزایای کلیدی و قطعی شدن فروش باید به درستی انجام شوند. به دنبال تایید مشتری باشید. اگر احساس کردید که دارد سرش را به حالت تائید تکان میدهد، احتمالاً توانستهاید او را برای خرید قانع کنید. با این حال، از او نپرسید که آیا قصد خرید دارد یا خیر. چیزی مانند «حالا که شرایط توافق ما روشنتر شده، چگونه میتوانیم به شرکت شما سود برسانیم؟»
مطلب مرتبط: بازاریابی نوین
خلاصه
با اینکه تله مارکتینگ روشی بسیار قدیمیتر از روشهای بازاریابی امروزی است، اگر تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید میتوانید از این طریق مشتریان خاص خود را جذب کنید. در این مطلب توضیح دادیم بازاریابی تلفنی چیست و انواع، مزایا و معایب تله مارکتینگ را بررسی کردیم. اگر باز هم سؤالی درمورد بازاریابی تلفنی دارید، با ما در میان بگذارید.
موسسه پایشگران پارسیان با بیش از یک دهه تجربه در زمینه آموزش و مشاوره و برنامه ریزی کسب و کار در کنار شماست.
جهت اطلاع از سایر برنامه های آموزشی موسسه پایشگران پارسیان از لیست دوره ها دیدن فرمایید.
از صفحه اینستاگرام هولیدنگ پایشگران پارسیان دیدن فرمایید.