شرکتها هنگام انتخاب بهترین روش بازاریابی برای کسبوکارشان میتوانند استراتژیهای مختلفی را در نظر بگیرند. استراتژیهای بازاریابی فشاری (Push marketing) و یا بازاریابی کششی (Pull marketing) از متداولترین استراتژیهای بازاریابی محسوب میشوند و هریک از آنها رویکرد سودمند، ولی متفاوتی را برای جذب مشتریان ارائه میدهند. درک تفاوتهای این دو استراتژی بازاریابی کمک میکند تا مطمئن شوید که برای رفع نیاز شرکتتان استراتژی درستی را انتخاب میکنید.
در این مطلب شما با مفهوم بازاریابی فشاری و کششی، نمونههای هریک از این رویکردها و نحوهی تشخیص و انتخاب استراتژی مناسب برای کسبوکارتان آشنا خواهید شد.
بازاریابی فشاری چیست؟
بازاریابی فشاری نوعی استراتژی بازاریابی است که بر ارائهی فشاری محصولات و خدمات به مخاطب هدف متمرکز است.
هدف اولیهی بازاریابی فشاری این است که مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات دلخواهشان را بدون اینکه مجبور شوند به دنبال آنها بگردند، دریافت کنند. بازاریابی از طریق شبکههای اجتماعی، کمپینهای ایمیلی، کمپینهای نامهنگاری مستقیم (Direct Mail Campaigns)، رسانههای جمعی (Broadcasting) و بازاریابی چاپی (Print Marketing) از متداولترین شیوههای بازاریابی فشاری محسوب میشوند.
نمونههایی از بازاریابی فشاری
در زیر به نمونههایی از شیوهی استفادهی شرکتها از بازاریابی فشاری اشاره میکنیم:
- فروشگاهی برای مشتریانی که محصولات جدید را بخرند، تخفیف در نظر میگیرد؛
- کسبوکار محلی نوپایی با استفاده از کمپین بازاریابی ایمیلی به ساکنان آن منطقه ایمیل میفرستد و برای آنان تخفیفِ مشتری جدید را برای مدت محدودی در نظر میگیرد؛
- یک کسبوکار غیرمجازی (brick-and-mortar business) در کنار صندوق فروشگاه، استراتژی تبلیغات در نقطهی فروش را (point-of-sale marketing) پیاده میکند تا مشتریان را در لحظهی آخر به خرید ترغیب کند؛
- یک برند جدید عطر برای فروشگاههای بزرگی که محصولاتش را میفروشند، مزایایی را در نظر میگیرد.
بازاریابی کششی چیست؟
بازاریابی کششی برعکس بازاریابی فشاری عمل میکند با این هدف که به جای ارائه و تحمیل محصولات به مشتریان، آنان را به سمت محصولات شرکت بکشاند.
این نوع بازاریابی کششی بر یافتن راههایی متمرکز است که با استفاده از آنها مشتریان به سوی شرکت یا برند جذب میشوند. به طور معمول، از این نوع بازاریابی زمانی استفاده میشود که برند موردنظر شناختهشده باشد یا مشتریان از قبل و به طور دقیق بدانند که چه میخواهند.
photo by freepik
نمونههایی از بازاریابی کششی
در زیر نمونههایی را از نحوهی استفادهی کسبوکارها از بازاریابی کششی ذکر میکنیم:
- میزان فروش یک شرکت از طریق بازاریابی دهان به دهان (Word Of Mouth Marketing) توسط مشتریان کنونی، افزایش مییابد؛
- یک کسبوکار اکنون در نتیجهی زحمات چندینساله برای تبلیغ شرکتش، به نامی آشنا تبدیل شدهاست که مشتریان بدون نیاز به هیچگونه تبلیغاتی به سمت آن کشیده میشوند؛
- شرکتی چند مطلب آموزشی را دربارهی شیوهی انتخاب مناسبترین محصول برای هر فرد منتشر میکند و در نتیجهی آن، مشتریان به سوی محصولات شرکت جذب میشوند، زیرا در آن مقالات آموزشی محصولات به شیوهای مثبت معرفی شدهاند.
مقایسهی بازاریابی فشاری و بازاریابی کششی
هر دو نوع استراتژی بازاریابی فشاری و کششی مجموعهای از مزایا و معایب مختص به خود را دارند. برای مثال، بازاریابی فشاری چون با معرفی محصولات و خدمات به مشتریان فشار وارد میکند، اغلب روند فروش را سریعتر میکند. با این حال، چون این تکنیک بازاریابی فروش سریع و کوتاهمدت را در اولویت قرار میدهد، در اغلب مواقع برقراری ارتباط پایدار با مشتریان و تبلیغ وفاداری به برند را نادیده میگیرد.
از سوی دیگر، بازاریابی کششی میتواند در پرورش وفاداری به برند و ارتباطات بلندمدت با مشتریان بسیار موفق عمل کند، زیرا این استراتژی بازاریابی بر ساختن برندی متمرکز میشود که با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار میکند و برای جذب این مخاطبان تحقیق کردن و صرف زمان را ضروری میداند. با این حال، اینکه بازاریابی کششی به افزایش فروش منجر شود، فرایندی زمانبر است و اگر این تکنیک بهدرستی به مخاطب هدف دست پیدا نکند، کارایی خوبی نخواهد داشت.
نحوهی انتخاب استراتژی بازاریابی فشار یا کشش
در زیر، موقعیتهای متداولی را ذکر میکنیم که در آنها استراتژیهای بازاریابی فشاری، کششی یا ترکیبی از آنها بهترین عملکرد را دارند:
بازاریابی فشاری:
- هنگامی که میخواهید کانال فروش جدیدی را با توزیعکنندگان راهاندازی کنید؛
- هنگامی که به دنبال فروش کوتاهمدت هستید؛
- هنگامی که سعی دارید آگاهی از برند (Brand Awareness) را افزایش دهید؛
- هنگامی که خدمت یا محصول جدیدی را عرضه میکنید؛
- هنگامی که در بازار نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) یا بازاریابی گوشهای فعالیت میکنید.
بازاریابی کششی:
- هنگامی که مخاطب هدفتان از قبل و به طور دقیق میداند چه میخواهد؛
- هنگامی که برند معروفی دارید؛
- هنگامی که برندینگ برای کسبوکارتان را در اولویت قرار میدهید؛
- هنگامی که تلاش میکنید با مشتریان روابط بلندمدتی را ایجاد کنید.
- ترکیبی از استراتژیهای بازاریابی فشاری یا کششی
- هنگامی که فروش محصولات لوکس را در نظر دارید؛
- هنگامی که برای فروش محصولات گرانقیمت تلاش میکنید؛
- هنگامی که تلاش میکنید میزان فروش و آگاهی از برند همزمان با هم افزایش یابند؛
- هنگامی که به طور همزمان بر جذب مشتریان جدید و تقویت روابط با مشتریان موجود تمرکز میکنید.
استراتژیهای بازاریابی درونگرا و برونگرا
در ادامه نمونههایی از استراتژیهای بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing) و بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) را ذکر میکنیم که شرکتها میتوانند برای تبلیغ محصولات یا خدماتشان از آنها استفاده کنند.
photo by freepik
استراتژیهای بازاریابی درونگرا
به استراتژیهای بازاریابی درون گرا، استراتژیهای بازاریابی کششی نیز گفته میشود. برخی از متداولترین نمونههای استراتژیهای درونگرا عبارتاند از:
- مقالات یا پستهای وبلاگی آموزشی؛
- کمپینهای هدفدار در شبکههای مجازی؛
- فیلمهای آموزشی؛
- متنهای بهینهسازیشده برای موتورهای جستوجوگر (Search engine optimized) در وبسایت؛
- کتابهای الکترونیکی (Ebooks)؛
- اینفوگرافیکها (Infographics)؛
- اوراق سفید (Whitepapers: اسنادی که در آنها ویژگیهای محصولات یا خدمات یک شرکت معرفی یا برجسته میشوند)؛
- وبینارها.
استراتژیهای بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا، یا بازاریابی فشاری، نوعی استراتژی است که در آن شرکت محصولات یا خدماتش را به مشتری عرضه میکند. استفاده از استراتژیهای برونگرا نشان میدهد که یک شرکت فعالانه و از طریق تبلیغات به دنبال جذب مشتری است. در زیر به برخی از متداولترین استراتژیهای بازاریابی برونگرا که امروزه از آنها استفاده میکنند، اشاره میکنیم:
- تماس سرد (Cold calls)؛
- تبلیغات غیررایگان، مانند آگهیهای چاپی، رادیویی یا تلویزیونی؛
- کمپینهای ایمیلی؛
- نمایشگاه تجاری (Tradeshows)؛
- تبلیغات کلیکی (Pay-per-click)؛
- نامهنگاری مستقیم.
نکات پایانی
شما میتوانید برای کسب اطمینان از موفقیت حداکثری استراتژیهای بازاریابی، در حین پیادهسازی آنها به برخی نکات نیز توجه کنید. در زیر توصیههایی را بیان میکنیم که میتوانید هنگام استفاده از هر دو نوع استراتژی بازاریابی فشاری و کششی آنها را در نظر داشتهباشید:
- هنگامی که برند شما ناشناخته یا جدید است، اگر کار را با بازاریابی فشاری آغاز کنید، بهتر است؛
- زمانی کافی را به جستوجو و تحقیق دربارهی مخاطبان هدفتان اختصاص دهید تا مطمئن شوید که با استفاده از استراتژیهای بازاریابیتان میتوانید به مؤثرترین شیوه به آنها نزدیک شوید؛
- هنگام پخش محصولات جدید، از تمام ارتباطاتی که با خردهفروشان دارید، به بهترین شکل ممکن استفاده کنید تا محصولات بیشتر در معرض دید عمومی قرار گیرند؛
- استفاده از ترکیبی از استراتژیهای بازاریابی آنلاین و آفلاین را در ذهن داشتهباشید؛
- برای تعیین میزان موفقیت استراتژیهای بازاریابی، از ابزارهای موجود استفاده کنید و در صورت لزوم، تغییراتی را اِعمال کنید.
پایشگران پارسیان با بیش از یک دهه تجربه در زمینه آموزش و مشاوره و برنامه ریزی کسب و کار در کنار شماست.
جهت اطلاع از دوره های آموزشی پایشگران پارسیان از لیست دوره ها دیدن فرمایید.
از صفحه اینستاگرام هلدینگ پایشگران پارسیان دیدن فرمایید.
منبع: indeed.com