استراتژی ورود به بازار (Go-To-Market Strategy) شما را قادر می‌سازد که هنگام راه‌اندازی یک محصول جدید یا مورد هدف قرار دادن مخاطبان جدید، تا حد ممکن از منابع خود به طور کارآمدی استفاده کنید؛ هم‌چنین، این استراتژی در بازاریابی به شما کمک می‌کند که تعیین کنید آیا محصولتان مناسب بازار خاصی است یا خیر.

در این مطلب درمورد این‌که استراتژی ورود به بازار چیست، چرا کسب‌وکارها به آن احتیاج دارند و چگونه می‌توانید این استراتژی را برای سازمانتان طراحی کنید، بحث می‌کنیم.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

در این استراتژی گام‌هایی که شرکت‌ها برای موفقیت در مواجهه با مشتریان و بازار جدید نیاز دارند، مشخص شده‌اند و مواردی مانند مخاطبان‌، استراتژی فروش و مارکتینگ پلن مورد توجه قرار می‌گیرند.

چرا مشاغل به استراتژی ورود به بازار نیاز دارند؟

با داشتن استراتژی ورود به بازار مطمئن می‌شوید که می‌دانید دقیقا چرا محصول را به بازار عرضه می‌کنید‌، بازار هدف شما چه کسانی هستند و چگونه می‌خواهید مردم را به خرید محصول ترغیب کنید. با شناسایی این اطلاعات کلیدی، راهنمایی لازم را برای توسعه‌ی استراتژی‌های بازاریابی و فروش در اختیار دارید.

هم‌چنین، این استراتژی شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکلی را که احتمال دارد مشتریانتان با محصول تجربه کنند، در نظر بگیرید و در برقراری اعتماد و خَلق بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن کمکتان می‌کند.

چگونه می‌توانید استراتژی ورود به بازار مؤثری پایه‌ریزی کنید؟

مراحل اولیه‌ای که باید برای پایه‌ریزی استراتژی ورود به بازار دنبال کنید، عبارت‌اند از:

۱. شخصیت خریداران خود را شناسایی کنید

اولین مرحله از استراتژی ورود به بازار شناسایی پرسونای خریداران است. قبل از عرضه‌ی محصول به بازار، ابتدا باید مشخص کنید که مشتری شما و به طور خاص افرادی که واحد تصمیم‌گیری (DMU) شما را تشکیل می‌دهند، چه کسانی هستند. اغلب مواقع، افراد متعددی در تصمیم خرید محصول یا دریافت خدمات شما دخیل‌اند. به طور کلی، هرچه هزینه‌ی محصول بیش‌تر باشد، افراد بیش‌تری در این تصمیم‌گیری‌ها دخیل‌اند.

افرادی که این گروه از تصمیم‌گیرندگان را تشکیل می‌دهند، مرکز خرید (Buying Center) نامیده می‌شوند. به عنوان مثال، مبتکر اولیه‌ سود اولیه‌ی محصول را نشان می‌دهد، اینفلوئنسرها ممکن است افراد دیگر تیم را متقاعد کنند که این محصول مفید است و تصمیم‌گیرندگان تأیید نهایی را انجام می‌دهند. ممکن است کاربران گروه دیگری باشند؛ در این صورت، باید تیپ شخصیتی آن‌ها را نیز در نظر بگیرید.

با گروه خود یک جلسه‌ی هم‌فکری داشته‌باشید تا همه‌ی افراد احتمالی را که می‌توانند حلقه‌ی خرید تشکیل دهند، شناسایی و درمورد هریک تحقیق کنید تا نقاط ضعف و انگیزه‌ی آن‌ها را مشخص کنید. این اطلاعات در آینده، هنگام طراحی استراتژی بازاریابی، بسیار ارزش‌مند خواهند بود.

۲. ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید

برای پایه‌ریزی استراتژی ورود به بازار بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی را که خریداران با آن روبه‌رو هستند، حل کند. شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی را که در بازاریابی خود برای رفع آن مسئله می‌خواهید مطرح کنید، وارد این ماتریس کنید.

برای مثال، این ماتریس می‌تواند چنین باشد:

۳. استراتژی بازاریابی خود را مشخص کنید

در این مرحله از استراتژی ورود به بازار اطلاعات و تبلیغاتی که در ۲ مرحله‌ی قبل به دست آورده‌اید، استفاده خواهید کرد. در این مرحله تبلیغات را نهایی می‌کنید، موارد تکمیلی مورد‌نیاز برای فروش محصول را تعیین می‌کنید، تعداد مراحلی را که خریداران  باید در روند خرید طی کنند، مشخص می‌کنید و نحوه‌ی دقیق استفاده‌‌‌ی مشتریان از محصولتان را تعیین می‌کنید.

بخش‌هایی که برای تعیین استراتژی بازایابی خود باید به آن‌ها توجه کنید، عبارت‌اند از:

• ارزش پیشنهادی: شناسایی آن‌چه محصول یا خدمات شما را متفاوت می‌کند؛
• موقعیت‌یابی: شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار؛
• تبلیغات: انتخاب ۳ نقطه‌ی درد (Pain Point) که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند؛
• فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید؛
• سفر مشتری: شناسایی نحوه‌ی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید؛
• شخصیت مشتریان: آگاهی درمورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و هم‌چنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها؛
• مورد کاربرد: اطلاع از نحوه‌ی استفاده‌ی مردم از محصول شما.

۴. یک استراتژی قیمت گذاری تعیین کنید

در این مرحله از پیاده‌سازی استراتژی ورود به بازار باید درمورد استراتژی قیمت گذاری خود با دقت فکر کنید، زیرا این مورد می‌تواند ارزشی را که ارائه می‌دهید، به مشتریان نشان دهد. این استراتژی بر استراتژی‌های بازاریابی و فروش شما نیز تأثیرگذار خواهد بود. در این استراتژی باید در نظر بگیرید که آیا محصولتان مرغوب و باکیفیت، اما کم‌فروش خواهد بود یا با زیر قیمت فروختن محصولات می‌خواهید در تعداد فروش از رقیبانتان پیشی بگیرید.

۵. طرح بازاریابی خارجی خود را برنامه‌ریزی کنید

این بخش از استراتژی ورود به بازار شامل استراتژی‌هایی است که در راستای بازاریابی محصول خود برای عموم پیاده می‌کنید.

برخی از مواردی که باید در نظر بگیرید، عبارت‌اند از:

• برندینگ: اگر نام تجاری معتبر و پذیرفته‌شده‌ای دارید، باید مطمئن شوید که محصول جدید با نام تجاری شما مطابقت دارد. اگر نسبتا ناشناخته هستید، باید نحوه‌‌ی بیان و ارائه‌ی بصری خود را مشخص کنید؛
• جذب مشتری: نحوه‌ی برنامه ریزی برای جذب مشتریان بالقوه به سمت محصول خود را مشخص کنید؛
• محتوا: این مورد به انواع محتوایی اشاره دارد که تهیه می‌کنید تا به دیگران درمورد محصولتان اطلاع‌رسانی کنید؛
• وب‌سایت: باید تعیین کنید که آیا محصول جدید در سایت اصلی شما قرار می‌گیرد یا بخش جدیدی در یک ساب‌دامین (Subdomain) برای آن درنظر می‌گیرید؛
• تبلیغات و روابط عمومی: هم‌چنین، باید تصمیم بگیرید که قصد دارید از کدام تبلیغات، مانند تبلیغات پولی یا کمپین روابط عمومی (PR) برای تبلیغ محصول جدیدتان استفاده کنید.

۶. جایگاه محصول را در راهبرد کلی خود مشخص کنید

در این مرحله از استراتژی ورود به بازار باید جایگاه محصول را تعیین کنید. از آن‌جا که عرضه‌ی محصول فقط اولین قدم در تبلیغ محصول جدید است، پس از عرضه‌ی آن باید مشخص کنید که اولویت این محصول نسبت به سایر محصولات شما در چه سطحی قرار دارد. به عنوان مثال، وقتی فرایند عرضه‌ی محصول کامل شد، آیا تیمتان به عرضه‌ی محصول جدیدی می‌پردازد یا به تبلیغ این محصول ادامه می‌دهد.

۷. معیارهای موفقیت را تعیین کنید

این مرحله در تعیین موفقیت‌آمیز بودن عرضه‌ی محصول شما مؤثر است. معیارهای معنی‌دار، قابل‌اندازه‌گیری، عملیاتی، انگیزشی و مرتبط با هدفی خاص را مشخص کنید تا تیمتان روی آن‌ها کار کند. هدفی که دارید باید حاشیه‌ی موفقیت قابل‌قبولی باشد تا تیم از نتایج سخت‌کوشی خود راضی باشد.

جمع‌بندی استراتژی ورود به بازار

استراتژی های ورود به بازار یک برنامه‌ی تاکتیکی است که به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت عمل کنید. در این مطلب به‌صورت گام‌ به گام توضیح دادیم چگونه از استراتژی ورود به بازار استفاده کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌باشد. نظرات خود را با ما به‌اشتراک بگذارید.

پایشگران پارسیان با بیش از یک دهه تجربه در زمینه آموزش و مشاوره و برنامه ریزی کسب و کار در کنار شماست.

جهت اطلاع از دوره های آموزشی پایشگران پارسیان از لیست دوره ها دیدن فرمایید.

از صفحه اینستاگرام هلدینگ پایشگران پارسیان دیدن فرمایید.