رفتارشناسی مشتری
رفتارشناسی مشتری
رفتارشناسی مشتری به بررسی عمل و عکس العمل های قابل مشاهده انسان در مواجهه با موقعیت ها و شرایط مختلف می پردازد و اغلب به دنبال تعمیم رفتار انسان در جامعه است. روانشناسان معتقدند که محیط یک فرد مستقیماً رفتار او را شکل می دهد. با مطالعه محیط یک فرد و کنترل آن می توانیم رفتار او را به درستی اندازه گیری و اصلاح کنیم. همانطور که جان بی واتسون در مقاله خود در سال 1913 بیان کرده، رفتارشناسان بر این باورند که اگر شما 20 نوزاد انسان را در یک محیط مشخص بزرگ کنید، می توانید با رفتارهایی که انتخاب می کنید، آنها را پرورش دهید و از آنها یک فرد بزرگسال با الگوی رفتاری دلخواه خود بسازید.
اگر بتوانیم از رفتارشناسی برای کمک به پیشبینی رفتار انسانها استفاده کنیم، آنگاه میتوانیم عادتهای بهتری را به عنوان عادت های فردی برای خود بسازیم. به عنوان یک شرکت محصولات و خدمات بهتر و کاربردی تری تولید کنیم. نهایتا شرایط زندگی بهتری را در جوامع توسعه دهیم. رفتارشناسی هوش، استعداد، سلامت روانی یا ارزش ها را اندازه گیری نمی کند بلکه رفتار انسان را در موقعیت های مختلف توصیف و بررسی می کند.
رفتارشناسی DISC چیست؟
امروزه رفتارشناسی DISC را اغلب با چهار طبقه بندی Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiouns معرفی می کنند که بر این اساس افراد در دسته های سلطه گرها، تاثیرگذارها، با ثبات ها و با وجدان ها قرار می گیرند. هر یک از این دسته ها دارای ویژگی ها و خصوصیات رفتاری مشخصی هستند که در شرایط مختلف نظیر تصمیم گیری، انتخاب، مواجه شدن با چالش ها، رویارویی با مشکلات، ارتباط با دیگران و غیره از خود بروز می دهند. عده ای علاقمند به ثبات و آرامش و در مقابل عده ای دیگر خوستار چالش و پویایی اند. برخی مردم محور، دوستار معاشرت و ارتباط با دیگران و برخی دیگر وظیفه محور و علاقمند به انجام وظایف خود به نحو احسن هستند.
آشنایی با رفتارشناسی در فروش
رفتارشناسی فروش به فروشندگان کمک میکند تا فرصتها و تهدید های فروش را به درستی ارزیابی کنند، انگیزه های درونی خود را تقویت کنند، از رفتارهای پرخاشگرانه اجتناب کنند، با هر فردی متناسب با الگوی رفتاری او رفتار کنند و در نهایت به اهداف خود در فروش دست یابند.
یکی دیگر از کاربردهای مهم رفتارشناسی در فروش، تقویت هوش هیجانی در فروش است. رفتارشناسی نقش مهمی در پنج مولفه هوش هیجانی یعنی خودآگاهی، خود تنظیمی، انگیزه، همدلی و بهبود مهارت های اجتماعی دارد.
شناخت ترس های مشتری هنگام خرید با رفتارشناسی DISC
یکی از مهمترین کارکردهای رفتارشناسی در فروش، شناخت ترس های مشتری است. برای اینکه یک فروشنده خوب باشید، باید با درک صحیح از الگوهای رفتاری افراد، نوع ترس و دغدغه های آنها را شناسایی کنید و سپس با ارائه راه حلی مناسب دلواپسی های آنها را بر طرف نمایید.
مدل رفتارشناسی دیسک به شما می آموزد که هر شخص یک نوع ترس و نگرانی را به هنگام خرید با خود به همراه دارد. به عنوان مثال افرادی که الگوی رفتاری C دارند همواره دلواپس قیمت، کیفیت و خدمات پس از فروش محصول هستند و از انجام خرید اشتباه می ترسند.
برقراری ارتباط صحیح با مشتری با رفتارشناسی DISC
اینجاست که رفتارشناسی فروش به کمکتان می آید تا شناخت کافی از نحوه تعامل با افراد مختلف به دست آورید. فردی با الگوی رفتاری I رفتار و برخورد اجتماعی کاملا متضادی با فردی با الگوی رفتاری C دارد. حرکات بدنی افراد با الگوی I باز و سریع است. همواره شوخ طبعی و لبخند همراه خود دارند. در حالی که رفتار افرادی با الگوی C کاملا خشک، جدی و رسمی بوده و در بسیاری از مواقع رفتار I ها مورد قبول و مورد پسند آنها واقع نمی شود. اکنون تصور کنید که یک فروشنده با الگوی رفتاری I با همان سبک و سیاق درونی خود به استقبال فردی با الگوی رفتاری C برود. مسلما رفتار او جلب اعتماد مشتری را به دنبال نخواهد داشت.
تاثیر بر تصمیمات مشتریان با رفتارشناسی در فروش
رفتارشناسی فروش ابزاری قدرتمند است که به شناخت و درک درست از نحوه انتخاب و تصمیم گیری آدمها کمک می کند. ما در فروش به کمک این ابزار می توانیم مدل رفتاری آدمها را شناسایی کنیم. سپس با راهنمایی های لازم آنها را به سمت انتخاب درست در تصمیم گیری هدایت کرده و نهایتا بر روی تصمیمات خرید آنها تاثیرگذاری مثبت داشته باشیم.
افرادی که الگوی رفتاری S و C دارند خرید آنها منطقی است. این افراد در انتخاب و تصمیم گیری خود کند عمل می کنند. با کمک استدلال، تحلیل و جمع آوری اطلاعات پیرامون کالای مورد نیاز، تصمیم خرید خود را نهایی می کنند. افراد با الگوی رفتاری I خرید احساسی دارند، نوع تصمیم گیری آنها شهودی بوده و خیلی سریع اقدام به تصمیم گیری برای خرید می کنند. افرادی که الگوی رفتاری D دارند نیز در تصمیم گیری خیلی سریع عمل می کنند اما خرید آنها معمولا منطقیست.
سخن پایانی
موسسه پایشگران پارسیان با بیش از یک دهه تجربه در زمینه آموزش و مشاوره و برنامه ریزی کسب و کار در کنار شماست.
جهت اطلاع از سایر برنامه های آموزشی موسسه پایشگران پارسیان از لیست دوره ها دیدن فرمایید.
از صفحه اینستاگرام هولیدنگ پایشگران پارسیان دیدن فرمایید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
پیتر دراکر
ایگو
روانشناسی صنعتی و سازمانی
برند چیست؟
چک لیست
شاخص های جانشین پروری
امکان ارسال نظر وجود ندارد.
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.